Em períodos de crise, o mercado de trabalho acirra a disputa por clientes. Marco Bianchini dá dicas para que o cirurgião-dentista saiba crescer com essa concorrência.

Talvez a Odontologia seja uma das profissões em que mais se aprende a conviver com a concorrência. O grande número de cirurgiões-dentistas que se concentram em cidades maiores faz com que os profissionais estejam acostumados a lidar com a presença de colegas que oferecem os mesmos serviços, deixando nas mãos dos clientes a escolha final pelo especialista que mais se adequa as necessidades de cada paciente. Em um mercado aberto, qualquer analista diria facilmente que esta é uma concorrência sadia, que beneficia pacientes e profissionais. Contudo, sabemos que na vida real e no dia a dia nem tudo são flores na concorrência entre cirurgiões-dentistas.

Foi refletindo sobre este tema que encontrei um texto muito interessante escrito pelo professor Marcel Camargo, no site Sábias Palavras. Esse texto faz uma análise realista sobre como ajudar colegas e lidar adequadamente com a concorrência nas mais variadas atividades exercidas por nós, seres humanos.

Quando estamos enfrentando algum tipo de crise econômica, que afeta o nosso mercado de trabalho, de imediato começamos a enxergar os nossos concorrentes como inimigos em potencial, alguém que pode “roubar” os nossos clientes. Essa visão afeta profundamente as nossas atitudes em relação aos nossos pacientes e, em vez de oferecermos a eles o que acreditamos ser o melhor, iniciamos um processo deletério de oferecer apenas aquilo que o nosso concorrente não irá oferecer. Assim, os nossos planejamentos mudam de direção, pois não estamos mais pensando no paciente, mas sim no colega concorrente.

Este tipo de atitude é predatória, pois vai contra as nossas convicções. Deixamos de lado aquilo que acreditamos e embarcamos em aventuras apenas para ganhar o cliente, sem observarmos se o que estamos oferecendo é realmente o mais indicado para aquele caso. Um exemplo prático disso é em relação aos implantes imediatos (extração de dente condenado e colocação do implante no mesmo ato cirúrgico). Muitas vezes o cliente já consultou outro profissional, que teve uma opinião diferente da nossa, e que parece agradá-lo mais. Para não perdermos esse paciente, nós mudamos o nosso planejamento, jogamos fora a nossa convicção, apenas para não perder o cliente para o concorrente. Será que isso vale a pena?     

Na verdade, saber trabalhar com a concorrência é essencialmente aprender com ela. Acredito que aprendemos muito com os nossos concorrentes, direta e indiretamente. De uma maneira direta, podemos aprender com colegas quando conversamos com eles, trocamos informações sem medo e com o ouvido atento, para promovermos modificações em nossa rotina de atendimento, que os colegas concorrentes já estão realizando com sucesso. No mundo empresarial, isso é chamado de benchmarking, que é um processo em que você compara suas práticas, processos, produtos e resultados com os de seus concorrentes. Fazer benchmarking é comparar para crescer.

Já de maneira indireta, este crescimento pode vir através de informações dos próprios pacientes, que nos trazem as propostas dos nossos concorrentes – e muitas vezes são realmente muito boas, melhores do que as nossas – e que acabam fazendo com que mudemos o nosso planejamento adotando o do concorrente, pois ficou óbvio que o que o colega propôs era realmente melhor. Quando isso ocorre, basta colocar o orgulho de lado, usar a honestidade e elogiar a concorrência. O cliente poderá até voltar ao colega concorrente e não realizar o tratamento com você, mas também pode ocorrer o inverso e o cliente ficar com você pela honestidade que você passou a ele.

Desta forma, jamais deveremos tratar os nossos concorrentes como inimigos. Eles são seres humanos, como nós, que apenas buscam o seu lugar no espaço. Obviamente que existem as exceções, mas não vamos nos ater a elas. Como disse o Professor Marcel Camargo em seu texto: “na maioria das vezes, as pessoas são gratas com quem lhes ajuda. As pessoas crescem, desenvolvem-se e melhoram, jamais se esquecendo de quem as ajudou nesse percurso. Você será sempre lembrado pela grande maioria daqueles que você se dispôs a ajudar e a ensinar. E isso faz um bem enorme.”